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店铺经营技巧 为什么实体服装店铺顾客留存率这么低?

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发表于 2019-5-25 19:39:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
  现在很多服装门店抱怨生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。那我们需要做些什么让服装实体店得以更好的生存呢?

店铺经营技巧 为什么实体服装店铺顾客留存率这么低?(图1)

  1

  『找原因』

  1、环境分析

  你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?

  (1)你的门店环境顾客是否喜欢?

  (2)你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣?

  (3)pop是否清晰,顾客能否方便地找到想要的货品?

  环境是十分重要的因素,只有可以吸引客户的门店环境,才能带来客流量,没有一个相对较好的客流,一切都是无从开始的。

  2、商品分析

  你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品?

  (1)是否有不同顾客所需要的“特定产品”?

  (2)是否与周边的门店形成商品的差异化?

  有了吸引力的环境,下面就是需要有吸引力的商品,有自己独特的产品的实体店成交率和顾客回头率远远高于其他店铺!

  3、顾客分析

  你知道门店主流顾客的类型是什么吗?

  (1)他们多长时间光顾一次你的门店?

  (2)他们平均在门店的销售金额是多少?

  (3)你知不知道他们为什么来你的门店消费?

  一个门店要有自己的主营产品,只有搞清楚自己的主流客户的类型,才能判定自己的主营产品是什么,怎么选,这样才会有自己的核心客户。

  4、员工分析

  员工是否适合目前门店的销售环境,是否称职?

  (1)他们懂不懂营销或者促销?

  (2)员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩?

  店铺的一切都准备好了,但员工不给力,还是没有销售额。一个好的员工,带来的收益是巨大的,所以在员工选择和考核方面,一定需要好好的做选择!

  2

  『多研究』

  1、顾客

  (1)统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。

  (2)进行顾客回访调查

  (3)进行促销活动总结

  (4)老顾客有多少,占到多大比例?

  只有做到以上几点,才能对客户对症下药,从而选择合适的商品和制定完美的销售方案,从而带来不错的业绩!

  2、商品

  (1)门店的商品品类是否齐全,是不是适应顾客的购买需求?

  (2)价格是影响顾客成交和进店的要素

  我们知道,产品是一、其他是零,如果缺乏了真正的好的商品,那么再花哨的包装也无法赢得市场的认可。

  3、市场

  要研究市场的大势,比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。

  通过深入研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。

店铺经营技巧 为什么实体服装店铺顾客留存率这么低?(图2)

  3

  『监督』

  1、方案定位

  门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢?

  (1)一次营销一类顾客

  (2)量身定做具体活动内容

  (3)宣传方法很重要

  2、人员执行

  谈顾客感兴趣的话题。

  (1)用智能化的手段,例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动。

  (2)每位员工的邀约效果都要进行登记。

  3、效果评估

  活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。

  有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。

  4

  『自省』

  1、你真心帮助顾客了吗?

  要把商品销售出去,店员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。

  2、你的热情是否适度?

  过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全的感觉和戒备心理。

  我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会他们内心的想法,这是对顾客的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

  3、顾客的需求你是否真正清楚?

  (1)是给自己还是别人使用?

  (2)是为现在购买还是看看?

  探询顾客的需求,对症下药。

  优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求,这并不是“看碟下菜”,而是细分顾客类别,做到对症下药。

  4、你有做出该有的引导吗?

  在日常的门店销售过程中,有一种非常普遍的现象:顾客进来后,问了几种款式,你给他简单介绍后,顾客什么也没说就走了。

  为什么呢?这就需要从两方面分析:客户方面的原因和店员方面的原因。

  5、你的介绍有重点吗?

  当顾客细看了你推荐的产品和其他商品,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。

  介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。

  6、客户是否体验过商品

  介绍商品,不但会说,还要鼓励顾客试穿。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。

  --结语--

  所以,实体店不是做不好,而是你没做好。如果很多地方自己做的不到位,却整天抱怨大环境不好,那就不要奢望好业绩了。

  任何行业不用心去做都得不到好的成绩,而服装店更是如此。只有经过了认真深入的研究总结,才能明白这个行业的技巧与套路,所有的努力都是有所回报的,行动起来,才是改变现状的唯一途径!
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