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如何用微信跟进客户?

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发表于 2019-4-17 20:50:10 | 显示全部楼层 |阅读模式


一、明确微信跟进客户的目的



1、通过微信为客户提供服务,解答疑虑;

2、通过微信让客户记住我们;

3、让客户因为我们的跟进而产生信任;



二、如何用微信跟进客户



1、充分利用每一个和客户沟通的机会



现在我们常用的和客户沟通的渠道有电话、微信、短信及面对面沟通,每一个和客户沟通的渠道都有各自的优势,例如面对面沟通效果最好,电话沟通最方便,而微信和短信的沟通效果稍微差一些,但是当客户离店之后,电话不方便接听的情况下,也需要将微信的效果充分的发掘出来。



通常情况下我们会用微信给客户发送图片,让客户对我们的产品有进一步的参考,可是事实上,客户认真参考图片的概率非常低,所以我们可以在发微信图片的方式上更近一步。



具体操作如下:



1、首先是在合适的时候给客户发送两到三张客户家里的实景图片。



2、然后在图片的后面要补上说明:王哥,这是我今天到一个客户家里做保养的时候专门为您拍的图片,这是你前面在店里面觉得最合适的款型,给您参考下。



3、第三步可以在图片发送10分钟左右给客户电话:王哥,给您发送的图片看到了吗?这是我在客户家里专门为您拍的,很适合您家的风格。如果喜欢,王哥可以这两天到店里看一下,了解一下,这个款式这两天正在做活动,有优惠,您看您要不周三或者是周四来一下?







以上通过简单的几张图片,有了3次的交流,以及后续销售的推进,充分珍惜和利用了这一次和客户沟通的机会。



2、微信跟进以量取胜



客户在购买产品期间,会有很多品牌的导购会给到客户短信和微信,如何让客户记住你?



发送的微信必须要比其他人都要多,微信的内容可以不是产品或者是品牌的内容,哪怕仅仅是简单的问候,仅仅是简单的生活提醒,都能够让客户记住你,频率必须在2-3天必须要和客户有一次交流,这叫做以量取胜。



3、微信跟进以情取胜



很多的时候,我们在和客户建立了一定的信任的情况下,再次和客户发送微信的时候,就可以不用那么官方,可以融入自己的情感进去,要充分发挥个人在客户心中的影响力和信任度,让客户“看在我们的面子上”选择我们的产品和品牌。



举例



一个导购跟进了近2个月的客户,最后一次电话的时候,客户回复说已经在其他品牌买过了,于是导购发了这么条短信:



“王姐,昨天给您电话的时候,准备问你什么时候再到店里来坐坐,您告诉我您已经买了,那一刻,我心都碎了,甚至都不知道最后是怎么挂掉您电话的。昨天到现在我一直都在思考,到底是哪儿没做好,哪儿没有服务到位,最终让您放弃了我们的产品。



您告诉我,您一直都很认可我们的产品的,最后没有选择我们,一定是我自己哪儿没做到位。我非常的自责,因为我没有服务好您,才让您错过了我们。



我一直叫您王姐,我真的觉得您就是我姐,我们认识两个月,我觉得您人特好,特别亲切,虽然没能服务到您,也期待能一直叫您王姐,有机会一定到我们店里来指导一下我的工作,让我不会因为我的疏忽而让其他的客户没能认识到我们产品的好!期待您再次到店!”



三、如何用微信管理客户



1、要给客户“贴标签”



由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处,可以给一个好友贴数个标签,这样就可以从多个维度来定义好友。比如一个好友的标签是:重点客户、女性、北京、意向A产品等等,这样我们就针对性的管理了。








2、要把客户分类



实体店的微信客户的来源一般有两个渠道,一个是门店,一个是网络。到过店的和没到过店的对你的信任度是很不一样的,首先要把这两部分区分开。再次到店的客户有消费过的,还有没消费过的,这也要标记出来。



消费过是已经对你的产品服务认可了,以后的重点工作是追销和客户关系维护。没消费过,但又给你留微信的,信任度上问题不大,肯定是有一点需求没有满足他,下来的主要工作是挖掘客户需求。



基本上实体门店微信上的客户可以分为下面几类:



到店客户(Y)

没到店的客户(N)

消费过的客户(M)

没有消费过的客户(O)

重点客户(VIP)



标记可以自己自由设定,自己明白就好,微信不像QQ有很好的分组功能,但他有一个标签的功能,一个用户可以添加几个标签。



用标签把客户区格出来,是做好微信客户管理的第一步,当然也是最为繁琐的一步。可能好些客户的状况已经忘记了,但没关系从现在开始每加一个客户就做一个标记。以前的能想到多少标记多少,实在想不起来的就做个统一的标签。



3、客户要区别对待



在做微信营销推广上要对不同标签的客户做不同的活动。



没到店的客户(N):要侧重把客户引导到门店来,可以搞些到店有礼之类的活动,当然要高的新颖点,不能让客户觉得很LOW



到店客户(Y)没有消费过的客户(O):这样的客户是因为需求没能够被满足,重点向其宣传,新产品、新服务等,挖掘客户需求。



到店客户(Y)消费过的客户(M):客户对门店有一定信任,对产品也认可,对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求,针对的制定促销方案。



重点客户(VIP):这已经是你的铁粉了,不要过多的宣传产品了,更多的给予人文关怀,让客户成为你的朋友,然后让他介绍客户给你。



总之,营销不能一概而论,对哪类客户要用哪种策略。



4、沟通要有主次



少即是多,微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通比100次群发的寒暄更有价值。另外沟通一定要有主次,不能捡了芝麻丢了西瓜。

重点客户(VIP)这是我们真正的衣食父母,是8020法则中给我们带来80收益的那一批人,不管我们做任何活动,首先应该考虑我们的重点客户的感受,他们该享受什么优惠。道理很浅显,但是我们有时候为了达成一个目标,会把重点客户忽略掉。



另外在沟通上:



重点客户必须做到一对一沟通,必须又一次较深入的沟通,一年之内最好打两次电话,打电话和发微信的感觉是不一样的。



消费过的客户:这是我们门店经营的基石,虽然没给我们创造高额利润,但其分摊了我们的经营成本。对于这类客户我的方法一般是在空闲时间分批次的沟通,一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会,把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。沟通这类客户时要喜新不厌旧,但原则上是新客户优先。别说我势利,毕竟新客户刚刚接触我们,我们需要尽快的给他建立一个认知,而老客户已经对我们相当了解了。



没消费过的客户:是我们努力争取的对象,但由于没有和门店和我们产生过链接所以很难持续的输出话题。对这类客户我把它分为A、B、C组群发信息(需要针对性的编辑几套话术,不能群发个祝福啥的一点用没有),有回复的再逐一沟通。



5、互动的渠道、方法



互动是微信客户管理最为重要的环节,是彼此相互建立信任和好感的基础。



微信群



随着微信群的泛滥,各大微信群都在迅速的走向衰退期,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没人说话,要么就是乱飞广告。微信群现在的营销效果骤降,营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢?







1、持续的输出价值:哪怕没人说话你也要输出,其实有很多人在默默的关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义没有。我曾经在一个群里“自言自语”了一个月,这个别人的一个群,期间有5/6个朋友加我好友,成交了2单。只要你输出的有价值会有很多人看的,不要以为没人说话就没人看。



2、做分享,不要直接扔公众号链接。现在公众号文章泛滥,扔公众号文章被打开的概率非常的低,即使是发文章也要附上简短文字说明。我经常使用的是发小段文字,或者用软件编辑一段话截图,这样传达信息的效果更好。



3、禁忌:直接扔广告是最让人反感的行为,而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场,不要发硬广。



朋友圈



朋友圈是我们最长用的宣传阵地,也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场。朋友圈的使用可以遵循几个规则:



1、杜绝广告刷屏:最惹人讨厌的就是广告刷屏,换位思考一下,谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条,如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。



2、保持朋友圈的美观:当一个客户点开你的朋友圈主页时,要让他看的舒服,广告尽量的少,我的做法是把超过三天的广告都删除掉(留着也没啥效果),这样你的朋友圈主页都是你的个人动态,让人看着就非常舒服了。



3、前面两点是基础,做好了就开始考虑,就要考虑发怎么什么内容了。内容设计需要:首先要把自己做一个定位,要树立某种恰当的形象。然后发的内容要符合这个身份,身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。



微信沟通



微信沟通包括一对一沟通和群发,其中一对一沟通是最有效的建立信任的方式,我们要制定一对一的客户共同计划,不要等着客户来和我们主动沟通。



重点客户让我们沟通前好好想想话术,女性三八节可以针对性的发个问候,北京有啥天气情况可以温馨提醒,意向A产品,当这个产品有政策时第一时间能找到她。



群发,是一个双刃剑,一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售,但话术不到位,可能就得罪很多人了。



话术设计原则:简洁、有料、有趣或者有用,一个话术就是一个短文案。
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